超级地产大亨- 第207章 模式与渠道分析(1/2)

我们的开发走进了一个险恶境地，而平家那边却有大干特干的意思，不到十天时间，他们就修建好了临时项目部。

据可靠消息，他们还请来了几个在美国的房地产专业人士，都是名校毕业，而且做这行都已经很久很久的老狐狸。对外，他们也召开了记者会，声称会在如此好的环境下，重新让岛国民众燃起对房地产界的信心。

这简直就是翻版我们的口号，而且平修诚还特别指出了中耀公司，说我们的模式很新颖，很先进，他们会虚心学习和借鉴。

赤果果的摆明要偷师！

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销迎来一场理念和人才的冲击。

从某种方面来说，我现在仍然属于代理商，而平家亦然。

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济。

另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。

经纪人是在买卖双方之间说合交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性，房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势。

由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势。

商品房销售过程极其复杂，还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么我这种委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售，销售优势主要体现，简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足，提高企业运作的效率和效益。

相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。

但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低。

另外，过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担，随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本，提升企业的竞争实力。

因为这些钱是我赚的，我依靠房地产这个商品，来实现自己的致富，许多地产商其实已经意识到了这点。

都说21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在岛国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。

互联网席卷岛国的时候，也正是住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。

在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。

网络营销模式相对于传统的销售模式具有很多优势，通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动，并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用。通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备，企业决策也更具导向性。

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户，分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响。

在评估新的渠道机会的时候，重要的是用创新的方法接触到顾客，分析顾客真的需要什么，即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求，所